Wissen Sie, was Sie tun? Und warum?
Ich weiß, das ist etwas provokativ. Ich möchte Sie etwas sensibilisieren und bevor Sie z.B. zum Hörer greifen, sich das Ergebnis des Telefonats klar vor Augen halten. Eigentlich sollte das doch logisch sein oder? Meine Erfahrung sieht anders aus.
Hier ein paar Tipps:
- Wen wollen Sie anrufen? Wer genau ist Ihr Ansprechpartner? Hier ein paar Fragen, damit Sie den richtigen Ansprechpartner erreichen, falls Sie Ihn noch nicht kennen und über die Homepage des Kunden nicht weiterkommen: “ Mit wem in Ihrem Unternehmen muss ich sprechen, wenn es um …….geht? Bei wem bin ich da wohl an der richtigen Adresse?
Ganz wichtig ist, wenn Sie IHREN Ansprechpartner ermittelt haben, sich noch einmal beim Ansprechpartner zu vergewissern: „ich bin bei Ihnen an der richtigen Adresse wenn es um das Thema ….. geht. Oder: Sie sind der Entscheider/ Sie sind mein Ansprechpartner, wenn es um ….. geht. Da bin ich bei Ihnen richtig? Vergewissern Sie sich bevor Sie Ihr Anliegen und Ihr Pulver und damit auch Ihre Kraft einsetzen.
Haben Sie die Durchwahl? Wer könnte Ihnen weiterhelfen, falls Sie die Kontaktdaten nicht haben? Fragen Sie am Empfang. Klar, manche Empfangsdamen wird Ihnen sagen: „Die Nummer dürfen wir nicht rausgeben.“ Aber machen Sie diese Frage zu einer Ihrer Standardfragen vorne am Empfang oder bei der Sekretärin. Sie werden überrascht sein, wie oft Sie weiterkommen. Sie kennen nun Ihren Ansprechpartner und die Abteilung. Nun rufen Sie ihn an. - Wissen Sie, was Sie von Ihrem Entscheider möchten? Was ist das bestmögliche Ziel dieses Telefonats? Worum geht es IHNEN?
- Auftrag
- Termin
- Angebot/ Konzept abgeben
- smalltalk
- plaudern
- für den Newsletter gewinnen
- Seminarteilnehmer gewinnen
Und bitte keine falsche Bescheidenheit an dieser Stelle!!! Sagen Sie, was SIE wollen, unverblümt, direkt, gerade heraus. Kunden und ich denke, da sind Sie selbst nicht anders wenn Sie einen Anruf bekommen, wollen nicht „zugetextet“ werden. Sagen Sie klipp und klar, was Sie wollen. Sie möchten einen Termin, dann sagen Sie es: ich möchte gerne am Dienstag dieser Woche oder Mittwoch bei Ihnen vorbei kommen. Dauert ca. …. min. Sie möchten einen Auftrag: Dann stellen Sie im ersten Gespräch die Abschlussfrage: „darf ich das für sie mitbuchen“ „Sind Sie auch dabei“ „Sollen wir diesen oder erst nächsten Monat liefern“
Nur wenn Sie konkret sind, ist das Ergebnis des Telefonats auch konkret. Sonst legen Sie auf und Fragezeichen machen sich über Ihnen und in Ihren Gesichtszügen breit. Wenn Sie auflegen und Sie wissen nicht, was Sie jetzt tun müssen, dann haben Sie einen Fehler gemacht. Aus einem Telefonat erfolgt IMMER die nächste Handlung bzw. der nächste Schritt.
- Nur EIN Ziel pro Telefonat. Und ein Unterziel. Sie wissen also, mit welchem Ergebnis Sie aus dem Telefonat gehen möchten. Angenommen der Kunde lässt sich auf das von Ihnen gesteckte Ergebnis nicht ein, z.B. es kommt nicht im ersten Telefonat zum Auftrag. Was ist der nächste Schritt im Ablauf zum Auftrag? Das ist Ihr nächstes Teilergebnis auf dem Weg zum Erfolg.
- Also: Sie wollen den Auftrag. Benötigen Sie eine Unterschrift vom Kunden oder müssen Sie erst in der Firma selbst eine Bedarfsanalyse machen bevor es zum Auftrag/ Unterschrift kommt? Was sind also genau die Schritte und in welcher Reihenfolge, die Sie für Ihren Auftrag brauchen?
- Eine uralte Marketingregel besagt, das ein Kunde bevor er kauft, ca. 4-7 mal mir Ihrem Produkt in Kontakt gekommen sein muss. Wie der Kontakt aussieht, ist nicht so wichtig. Das könnte Facebook, Twitter, Xing, Flyer, Werbung in den Print- und Onlinemedien, eigene Homepage ……. sein. Entscheidend ist die Anzahl!! Wenn Sie nun als Newcomer sich gerade selbständig machen und sich erst Ihren Kundenstamm erarbeiten, dann sind diese Maßnahmen im Werbebudget oft nicht enthalten. Das ist aber kein Problem. Schaffen Sie dies Kontakte künstlich. Suchen Sie sich immer wieder Aufhänger um den Kunden anzurufen. Geben Sie ihm noch eine Info, die Sie vielleicht vorher aus versehen vergessen haben, geben Sie im mehr Leistung (das aber bitte erst zum Schluss der Verhandlungen), fragen Sie nach ob Ihr Angebot/Flyer/Werbebroschüre … eingegangen ist. ….. Das ist, wenn Sie am Anfang Ihrer Karriere stehen, einer der ersten Hausaufgaben. Wenn Sie für sich selbst diesen Ablauf der Kontaktkette klar haben, wissen Sie ganz genau mit welchem Ergebnis Sie aus welchem Kontakt gehen wollen.
Viel Spaß und Freude – gehen Sie aktiv, stolz, mit Elan und Power auf Ihre Kunden zu.
