Leichtfüßig? Tänzelnd? Gewichtig? Schweren Fußes? Massiv? Überrollend? Sensibel? Kompetent? Mut zur Lücke? Mit Freude? Angst den Kunden zu verlieren? – wie ist Ihre Stimmung, wenn Sie den Hörer in die Hand nehmen?
Aus welchem Grund rufen Sie den Kunden an? Müssen Sie etwas verkaufen um Ihre Miete zu bezahlen? Rufen Sie den Kunden an, weil Sie mit Ihrem Produkt/ Ihrer Dienstastleistung dem Kunden richtig weiterhelfen können? Hängen Ihre Beweggründe mit Ihrem Auftritt am Telefon zusammen?
Wie nehmen Sie den Hörer in die Hand, wenn Sie sich ins Büro schleppen und widerwillig Ihre Kunden anrufen?
Ich weiß, das sind eine Menge Fragen.
Machen Sie sich bewusst, wie Sie gerade unterwegs sind. Kämpfen Sie nicht. Kämpfen Sie nicht gegen Ihre Emotionen. Auf Dauer funktioniert das nicht. Ich spreche hier aus Erfahrung. Sie können sich für eine Weile aufraffen und zusammenreißen. Aber wie erfolgreich sind Ihre Gespräche, wenn Sie mit Ihren Gefühlen kämpfend zum Hörer greifen.
Ich halte nichts vom positiven Denken. Oh, ha, ich höre schon den Aufschrei. Sie können das was in Ihnen ist nicht willentlich steuern. Chaka, chaka, ich bin jetzt gut drauf. Ich bin die größte, die beste, habe den län …… Nach spätestens 10 Telefonaten kippt Ihre Stimmung so um, dass Sie für den Rest des Tages nicht mehr telefonieren können.
Sie kämpfen mit und gegen sich selbst. Stellen Sie sich vor, das linke Bein will nach links und das rechte Bein will nach rechts. Wie viel bewegen Sie sich dann? Geht es voran?
Wie können Sie nun in einer nicht ganz so guten Stimmung trotzdem telefonieren?
Sie könnten Kunden anrufen zu denen Sie ein gutes Verhältnis haben. Einfach mal Guten Tag sagen und sich nach dem Kunden erkundigen ohne etwas zu wollen. Etwas Smalltalk, Machen Sie das mit ein paar Kunden und beobachten Sie Ihre Reaktionen und die Reaktionen Ihres Kunden. Wie gut können Sie sich auf die Situation des Kunden einlassen? Kann der Kunde sich auf Sie einlassen? Probieren Sie das mit ein paar Kunden aus und ziehen Sie dann innerlich kurz ein Resümee. Hat es Ihnen Freude gemacht mit den Kunden zu sprechen? Haben Sie jetzt genug Energie für neue oder schwierige Kunden? Wenn ja: wunderbar, super. Dann legen Sie jetzt los.
Wenn Nein: Lassen Sie es. Beschäftigen Sie sich mit etwas anderem. Beantworten Sie Emails, räumen Sie Ihren Schreibtisch auf, koordinieren Sie neue Projekte …. oder was sonst noch so anstehen könnte. Oder gönnen Sie sich bewusst eine Pause. Die Lust, die Dinge anzugehen kommt wieder. Wir im Vertrieb sagen oft: Qualität kommt von Qual. Und ich habe mich sehr viel gequält. Ich bin oft über meinen Schatten gesprungen und habe mich selbst angepeitscht. Diesen anpeitschen und antreiben kostet viel mehr Energie und Motivation als ob Sie sich mal für ne Weile mit etwas anderem beschäftigen oder sich eine Pause gönnen. Das kann eine halbe Stunde sein oder auch mal spontan einen Tag frei machen, wenn es nicht läuft. Sie sind selbständig. Sie brauchen niemanden fragen. Sie dürfen eigenverantwortlich mit Ihren Kräften umgehen.
Niemand kann immer mit 200% durchs Leben gehen. Im Vertrieb wird das oft gefordert und gewünscht. Sie können in der Stunde soundso viel Kontakte machen. Dann kommen im Schnitt X Aufträge dabei heraus. Das machen Sie eine Zeit lang und dann sind Sie aufgebraucht. Wir sprechen intern von verheizen. Neue Mitarbeiter sind in der Regel voller Elan und telefonieren einfach drauf los. Unbedarft. Sie haben dann richtig gute Ergebnisse. Sie werden gelobt, bewundert. Und dann kommt der Kopf ins Speiel. „Ach, so einfach ist das“ Die Neuen leisten sich viel. Holen einiges nach. Machen oft auch Schulden für ein neues tolles Auto, für eine adäquate Wohnungseinrichtung. Geld verdienen ist ja so einfach. Sie haben es ja drauf. Ja, bis zu dem Moment, wo es dem ‚können‘ ein ‚muss‘ wird. Hier wandelt sich der Eifer zum Druck.. Die Kredite sind aufgenommen. Die Möbel stehen in der Wohnung. Das neue Auto vor der Tür. Der Neid der Nachbarn streichelt das Ego. Und innerlich ist man am Ende. Keine Kraft mehr zu irgend etwas. Der Teufelskreis hat sich geschlossen. Zu dem finanziellen Druck für die Kredite kommt jetzt der Chef auch noch dazu und fordert Umsatzziele. Na super. Sie versuchen durch ein mehr an Arbeit, das ganze aufzufangen. Das funktioniert aber nicht. Das kann nicht funktionieren. Bitte nicht falsch verstehen. Ohne arbeiten geht es natürlich auch nicht. Aber: mit arbeiten ist noch niemand reich geworden.
Wie kommen Sie also in eine Stimmung, die Ihnen gut tut? Eine Stimmung, die Ihnen auf allen Ebenen gut tut? Auf der materiellen und auf der psychischen Ebene? Tun Sie, was Sie tun ohne Zweck. Klingt jetzt vielleicht etwas komisch. Tun Sie das, was Sie tun um der Dinge selbst wegen. Wenn Sie telefonieren, weil Sie Geld verdienen müssen, was meinen Sie wie erfolgreich Sie dann sind? Aber wenn Sie anfangen zu telefonieren, weil Sie neugierig auf den Kunden sind, weil Sie Lust haben mit dem Kunden ins Gespräch zukommen, kommt der Erfolg wieder. Kunden sind nicht doof. Kunden spüren genau, wenn jemand Ihnen etwas gutes tun möchte oder nicht.
Hier sind wir wieder bei der Eingangsfrage: wie treten Sie auf?
In diesem Sinn: Gute Gespräche und viel Erfolg.
